Stell dir vor du triffst deinen Chef im Fahrstuhl und hast nur wenige Augenblicke, um ihn von deiner Idee zu überzeugen. Hier kommt es darauf an, kurz und prägnant zu formulieren und nur das Wesentliche zu sagen, gerade so viel, um sein Interesse zu wecken – bis der Aufzug hält.
Am 27. Januar hatten wir die Chance, dies zu lernen und zu üben, durch die Einladung der Boston Consulting Group in ihr Büro in Frankfurt am Main. Nach einer kurzen Einführung über BCG durch Herrn Dr. Thomas Frost, der für die Strategieberatung im Lean-Bereich arbeitet, wurden uns in einem zweieinhalb-stündigen Workshop die Grundkonzepte des Elevator-Pitches beigebracht.
Man startet zunächst mit einem sogenannten „Opener“, einem kurzen Statement, wieso man mit der betreffenden Person sprechen möchte. Mit dem Opener wird schon versucht, das Interesse des Gegenübers einzufangen. Anschließend geht man in die „Deliverables“ über, eine kurze Beschreibung meiner Idee/meines Anliegens, hier ganz wichtig: Nur über Ergebnisse reden, nicht über Entwicklungen. Also nicht lange darüber referieren, wie es zu meiner Idee kam, sondern die Idee an sich und die wichtigsten Fakten nennen. Das schwierigste beim Elevator Pitch? Die „Benefits“. Man muss seinem Gegenüber darlegen, was für ihn bei der ganzen Sache herausspringt. Was hat also er davon, wenn er sich meiner Idee annimmt oder mir hilft? Zum Schlussn die „Next Steps“; habe ich meine Idee dargelegt, muss es ja irgendwie weitergehen, man schlägt am Ende also ein weiteres Vorgehen vor. Beispielsweise, ob man seinem Gegenüber ein Expose dazu schicken, oder sich in der nächsten Woche telefonisch melden kann.
Um einen Elevator Pitch wirklich gut herüberzubringen, braucht man viel Erfahrung und Übung. Wie bereitet man sich als Anfänger also auf so eine Gelegenheit vor, wenn ich beispielsweise meinen Professor auf der Treppe abpassen möchte, um ihn von meinem Diplomarbeitsthema zu überzeugen? Auch hier gibt es vier Grundschritte. Erst Regel: Kenne deinen Zuhörer, mach dich über ihn schlau, erkundige dich – nur so kannst du ihn überzeugen. Zweitens: Kenne dich selbst. Wenn man jemanden von seiner Idee überzeugen möchte, muss man genau wissen, was man möchte, wie man es möchte und seine Position genau kennen. Nach dieser Recherche am Anfang, skizziert man seine Rede, was sind die Schlüsselpunkte? Am Ende dann die Feinarbeit. Formuliere deine Rede, je nach Neigung in ganzen Sätzen oder detaillierten Stichpunkten.
Die Elevator Speech basiert auf dem Werbewirkungsprinzip AIDA.
A – Attention: Die Aufmerksamkeit des Kunden erregen
I – Interest: Das Interesse erregen
D – Desire: Den Wunsch nach dem Produkt regen
A – Action: kaufen.
Zum Schluss noch einige DO's und DONT's an die man sich bei seinem Pitch unbedingt halten sollte. DO's: Augenkontakt. Stelle dich selbst und dein Thema vor. Sei kommunikativ und natürlich. Mache kurze Pausen zwischen den Sätzen. Atme. Beginne mit dem wichtigsten Punkt. Arbeite einen Aufhänger oder Augenöffner ein. Benutze ein Benefit-Statement. Liefere klare nächste Schritte.
DONT's: Verpasse die Gelegenheit. Haste durch die Rede. Stelle eine Frage. Halte einen Monolog. Gehe chronologisch vor. Gib Details oder Beispiele. Benutze Modewörter, Slangs oder Umgangssprache. Benutze eine Geschichte oder Metapher. Am Ende des Satzes leiser werden.
Dieser Workshop, den Herr Ulrich Schlattmann und Herr Robert Morloch für uns durchführten, war sehr angenehm und effektiv. Auch die Kritik für die Teilnehmer war offen und produktiv und beim anschließenden Gettogether fühlten wir uns sehr gut aufgehoben und konnten alle unsere Fragen loswerden. Wir möchten uns daher an dieser Stelle noch einmal herzlich bei Herrn Dr. Frost, Herrn Schlattmann und Herrn Morloch für diesen Workshop bedanken!
