Am Freitag, den 20.05.2011, bekam die Lean Hochschulgruppe Besuch der Porsche Consulting GmbH. Senior Berater Roman Hipp und Projektmanager David Blecher, die jeweils schon drei bzw. viereinhalb Jahre bei Porsche Consulting tätig sind, nahmen sich freundlicherweise insgesamt zweieinhalb Stunden Zeit für einen Vortrag über „Lean im Vertrieb“. Der Vortrag erfolgte auf Wunsch Hochschulgruppenmitglieder, die gerne mehr über weitere Anwendungsgebiete der Lean Philosophie, speziell über Vertrieb und Marketing, erfahren wollten. Da Roman Hipp bereits im Sommersemester 2010 für einen sehr interessanten und perfekt kommunizierten Vortrag über „Lean im Gesundheitswesen“ sorgte, erwartete die Hochschulgruppe auch dieses Mal einen mitreißenden Nachmittag. Und nur so viel im Voraus, wir wurden nicht enttäuscht. Ich möchte an dieser Stelle bemerken, dass Vorträge vonseiten Berater der Porsche Consulting bis jetzt immer auch ein faszinierendes Erlebnis der Präsentationskompetenz waren, an denen man sich selbst einiges für die Zukunft abschauen sollte. Man rufe sich in Erinnerung, dass Soft Skills, wie kommunikative Kompetenz, an Bedeutung mehr zunehmen werden als akademische und fachliche Leistungen[1].
Der Vortrag selbst gliederte sich grob in 5 Teile:
1) Vorstellung der Berater selbst und der Porsche Consulting GmbH
2) Direkte vs. indirekte Bereiche in einem Unternehmen
3) Vertiefungsübung (Verkaufsgespräch)
4) Handlungsfelder im Vertrieb
5) Projekte und Methoden im Vertrieb
Um den Überblick und eine klare Struktur bei der Prozessoptimierung zu bewahren, gab uns Roman Hipp einen einleitenden Satz mit auf den Weg: „Man optimiert immer von innen nach außen, von der Wertschöpfung (z.B. Produktion) zur Administration (z.B. Vertrieb).“
Direkte Bereiche umschließen Materialflüsse, wie wir sie z.B. in der Produktion wiederfinden. Man hat das Produkt sozusagen direkt vor Augen. Die Verschwendung kann in solchen Bereichen gut wahrgenommen werden (wie ist der Warenfluss?, wie hoch Bestände?, wo sind diese Bestände?). Auf der anderen Seite, in indirekten Bereichen, und somit auch im Vertrieb, erweist sich die Aufdeckung der Verschwendung als schwieriger. Im Vordergrund stehen hier Informationsflüsse zwischen Mitarbeitern. Will man diese optimieren, so bedarf es vieler direkter Gespräche mit ihnen, und das benötigt wiederum viel Zeit.
Verschwendungen im administrativen Bereich werden u.a. durch zu viele Arbeitsschritte, Suchvorgänge, Wartezeiten, uneindeutig verteilte Zuständigkeiten der Mitarbeiter, Fehler, Bestände und durch viele Schnittstellen (Wege) erzeugt.
Man kann sagen, dass Wertschöpfung das ist, wofür der Kunde bereit ist zu zahlen. Während dem Vortrag haben wir uns daraufhin interaktiv mit dem Thema der notwendigen und offensichtlichen Verschwendung sowie mit dem Begriff der Wertschöpfung, bezogen auf den Vertrieb, beschäftigt. Wie fast immer im Leben, kann man kein Pauschalurteil über die „Problemzonen“ und somit über die Frage, wo genau die Verschwendung im Vertrieb liegt, bilden. Deswegen simulierten David Blecher und Josua Bednar von der Hochschulgruppe einen Verkaufsprozess, in dem es darum ging, eine mathematische Lösung zu verkaufen. Es war sehr interessant im anschließenden Gespräch zwischen allen Zuhörern und den Beratern zu analysieren, was nun in diesem Fall rein wertschöpfend war und welche Prozesse offensichtlich der Verschwendung zuzuordnen waren und welche notwendig. Verschiedene Meinungen gab es über die Zuordnung der Beratung an sich. Zahlt der Kunde dafür bewusst oder nicht? Obwohl der Kunde in den meisten Bereichen gerne für Beratung und After Sales Betreuung zahlt, wie David Blecher erklärte, gab es am Ende dennoch keinen immer geltenden Musterplan, da, wie schon erwähnt, Pauschalurteile an dieser Stelle fehl am Platz sind.
Die Handlungsfelder im Vertrieb gliedern sich in:
1) Effiziente Angebotserstellung
2) Verkauf/Beratung
3) After Sales
Zu Verkauf/Beratung ist zu sagen, dass hier das Ziel sein sollte, Verkäufer von administrativen Aufgaben zu befreien, damit sie mehr Zeit „am Kunden“ verbringen können und damit effektiv arbeiten. In ihrem Fall ist eindeutig diese Zeit wertschöpfend.
Wie wahrscheinlich schon bekannt, arbeitet die Porsche Consulting GmbH (zu 80%) nach der Bottom-Up Methode, d.h. die Mitarbeiter werden stark in die Optimierung einbezogen, denn wie es so schön heißt, fängt der Fisch vom Kopf an zu stinken. Außerdem ist es wichtig, das Ziel und die Vorgehensweise mit Zahlen, Daten und Fakten zu beschreiben und messbar zu machen, um den Erfolg zwischendurch und am Ende zu sehen.
Bei der Porsche Consulting GmbH sind momentan ca. 20 Berater in den Bereich der Prozessoptimierung im Vertrieb integriert, wobei diese sich auch mit dem Thema der Administration beschäftigen. In Zukunft, so erklärte David Blecher, wird die Lean Philosophie auch im Vertrieb stark an Bedeutung zunehmen.
